医药电商B2B做的到底是增量市场？还是存量市场呢？

B2B：

目前国内市场医药电商B2B模式包括平台型、自营型、政府主导型三种，平台型B2B有药师帮、1药城、药京采、小药药面向全国市场的，也有药易购、熊猫药药等面向区域市场的；自营型B2B平台包括润药商城、九州通等；政府主导的的B2B集采平台有全药通等平台。

B2B平台在营产品多以市场流通产品为主，意思是指B2B平台主营产品还是以在国内市场有基础量、有市场品牌知名度、有客户群体的产品为主，并且多以有医院带动产品为主。对于一个新的产品是否能在B2B平台完成品牌的推广、渠道的辐射、终端的覆盖呢？

笔者认为一个新品通过B2B完成市场推广销售需要做到以下几点：

1、渠道：一个新产品不管是线上推广还是线下推广、首先需要解决的就是渠道问题，打通产品到终端市场之间的配送链路，解决工业产品到终端的配送问题。原有线下推广模式主要包括一级商、二级商、三级商，而线上推广模式需要重点解决的是终端商业公司渠道的打通，因为为终端药店、诊所配送的永远是这些临终端商业公司，只有打通临终端商业公司才能解决产品到终端的配送问题；原有线下推广模式是通过一级商、二级商、三级商等层层加码的方式打通了终端商业渠道，而B2B线上推广首先要解决的就是杜绝一级商、二级商、三级商等中间环节、直接与临终端商业建立合作关系，缩短供应链线路的前提下，降低产品价格，从而解决药品到终端的配送问题。

2、推广：原有线下推广模式通过业务员跑药店、药交会、药品订货会等各种会议形式向终端药店等机构传达产品信息，效率低、成本高、见效慢，而通过B2B平台直接面向所有终端客户（包括中小连锁、单体药店、民营诊所、卫生室等）推送展示产品信息，让更多的终端市场知道这个产品、并通过B2B平台建立各种有奖问答、互动的活动方式，促使终端机构参与到产品信息传递中来，从而快速在全国范围内建立产品品牌宣传。

3、运营：传统运营手段是通过一级商、二级商、三级商等渠道商将产品的毛利空间层层释放，真正销售产品的终端客户并没有提升毛利空间，而利用B2B电商平台的数字化营销功能，将新产品的各种促销政策通过平台以优惠券、秒杀、促销、买赠等各种运营活动，将新产品的政策直接释放给终端客户，提升终端市场的毛利空间，使终端客户受益，从而提升终端客户对产品的认可度及粘性。

4、动销：传统的动销包括销售人员驻店、渠道商的销售人员驻店、会议营销等方式，而数字化营销可以通过B2B平台及新媒体搭建动销活动，例如建立动销奖励机制渠道，可以通过销售晒小票、学习赚积分等各种形式提升药店人员的销售积极性，从而获取额外的报酬，既可以达到产品的推广需求、又可以完成产品到消费者的动销。

5、价格：传统的营销模式造成产品价格通过层层加码后，出现价格不统一、价格比较高、价格比较乱等各种问题，而数字化营销可以通过B2B平台一键辐射全国临终端商业，统一销售价格、统一配送毛利，并通过实销实结的方式后置结算临终端商业的配送毛利，确保临终端商业价格统一不乱价、终端采购价格统一等，同时工业可以通过B2B平台后台制定公司产品最低销售价格，通过B2B平台限制所有临终端商业的低价、乱价行为。

笔者认为B2B电商平台只有通过建立这种从工业-总代（进口商）-临终端商业-终端客户（药店、诊所、卫生室等）的业务模式，才是真正意义上的通过数字化营销工具打通医药流程环节，解决传统医药层层加价，让利终于终端客户的数字化营销模式。

综上所述，笔者认为B2B是可以做到一个新品的推广、销售、终端覆盖的工作的，但是这个是建立在渠道管控、价格管控、动销支持的基础上的，以上是笔者认为B2B医药电子商务未来发展的模式，而不是现在的通过低价、比价、乱价、窜货等各种行为收割市场存量来提升产品在平台的销量。